一周一結(jié)論，侃談行業(yè)事兒。話說進(jìn)入冬季，大家除了關(guān)心冷暖，還關(guān)心空氣質(zhì)量。確實(shí)，這些年霧霾讓大家更加重視呼吸的空氣，也是在這樣的背景下，空氣品質(zhì)處理產(chǎn)品賣的不錯(cuò)，尤其到了冬季，銷量節(jié)節(jié)攀升。

 

但暖立方也發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，作為在此次新冠疫情期間廣受重視的新風(fēng)系統(tǒng)，有的暖通公司賣的不錯(cuò)，但也有不少暖通公司銷量不慍不火，這是咋回事呢？可能這些公司踩了下面這6個(gè)雷區(qū)中的1個(gè)或多個(gè)：

 

誤區(qū)1：把新風(fēng)當(dāng)凈化器賣

 

作為暖通人，這是最不應(yīng)該犯的“失誤”。但事實(shí)上，確實(shí)有一些銷售員賣新風(fēng)系統(tǒng)的時(shí)候，就知道一味強(qiáng)調(diào)凈化供能，給客戶說自家新風(fēng)有多少?gòu)垶V網(wǎng)，濾網(wǎng)等級(jí)多高，能過濾啥病毒、細(xì)菌……拜托，這些功能，人家空氣凈化器也有，人家如果只買這個(gè)功能，直接買空氣凈化器就可以了，何必要折騰裝你新風(fēng)呢？！

所以，給客戶描述除了凈化之外的其他功能、其他價(jià)值，是一個(gè)新風(fēng)銷售員必備的專業(yè)知識(shí)。

誤區(qū)2：只會(huì)賣主機(jī)品牌

 

作為暖通商家，賣設(shè)備主機(jī)品牌本身沒有錯(cuò)，有的時(shí)候背靠大樹好乘涼。但問題是，如果你就知道賣某某品牌，很可能意味著你要面對(duì)同城同體系的競(jìng)爭(zhēng)，人家可不一定只賣主機(jī)品牌，還賣解決方案，賣其他附加值，這樣就很容易陷入底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。

所以，除了主機(jī)品牌給你信心外，你的解決方案，你的其他對(duì)客戶有價(jià)值的服務(wù)，更應(yīng)該成為你的銷售信心。

誤區(qū)3：只會(huì)賣價(jià)格

 

不知道從啥時(shí)候起，新興的新風(fēng)市場(chǎng)也變成紅海市場(chǎng)了。究其原因，與一些暖通同仁就知道賣價(jià)格有很大關(guān)系。你1.5萬(wàn)，他1.3萬(wàn)，他直接9000……低價(jià)沒有盡頭，低價(jià)也在挫傷行業(yè)創(chuàng)新的激情，低價(jià)也沒有算到后期可能存在的各種服務(wù)成本……

所以，大家與其只知道一邊降價(jià)搶客戶，一邊喊難，不如多想想如何給客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，順便提升自己利潤(rùn)率。

 

誤區(qū)4：只會(huì)賣一種布管工藝

 

不管啥戶型結(jié)構(gòu)，不管客戶有啥裝修需求，不管客戶有啥凈化通風(fēng)需求，有的暖通公司（銷售員）就只知道賣一種布管送風(fēng)工藝，要么一股腦只推頂送頂回，要么只知道賣地送頂回，最后客戶跑了，都不知道自己咋死的，還以為客戶就在意價(jià)格……

所以，新風(fēng)更像是一個(gè)定制化的產(chǎn)品，它要根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)，客戶需求，裝修方案等做定制，即便戶型一樣，也可能有不一樣的方案，只有這樣，才能給客戶提供更有針對(duì)性的方案和服務(wù)啊。

 

誤區(qū)5：只會(huì)把好的東西賤賣

 

這2年，行業(yè)內(nèi)的新風(fēng)配置也是越來越高了，管道PE圓管、PE扁管（盾構(gòu)管），還有非常齊全的各種管件、配件，質(zhì)量好，更環(huán)保……但是，價(jià)格也低了，而暖通公司（安裝人員)也要賺錢啊，所以就出現(xiàn)了用主干式做pe管頂送頂回等做法，哎，也不知道這樣是好事，還是壞事？！你們說說看。

 

誤區(qū)6：只用嘴巴賣新風(fēng)

 

有的銷售員（暖通公司）只知道用嘴巴賣新風(fēng)，給客戶講解新風(fēng)的各種好處，然后最多再看一些安裝和使用的照片、視頻。這些夠嗎？如果大家都這樣做，就基本夠，但新風(fēng)作為一個(gè)看不到的“結(jié)果”，你如果能讓客戶體驗(yàn)到不同，看到數(shù)字差異，你的銷售進(jìn)程就加速了。你的展廳是不是應(yīng)該有對(duì)比體驗(yàn)效果差異的區(qū)域和設(shè)施呢？